西斯科(Sysco)于1969年成立，至今已有50年历史，总部位于美国德克萨斯州，1970年3月纽交所上市。2018 财年，Sysco 销售额 587.27 亿美元(+6.1%)，净利润 14.31 亿美元(+25.2%)，毛利率 18.88%(-0.19)，净利率 2.44%(+0.38)，目前市值超 370 亿美金。

目前，西斯科的业务范围已覆盖北美和欧洲等大部分地区，共拥有332家线下配送，配送车辆达到1.4万辆(其中自有车辆占比88%)，且大部分具有冷藏配置；经半个世纪发展，已拥有稳定、清晰且规模庞大的客户群体，包括餐饮机构、医疗保健机构、教育机构、政府机构、旅游机构、零售商等其它食品零售企业，共计超60万家，其中餐饮(含连锁餐厅及饭店)类型占60%以上，成为西斯科服务的重点群体，为进一步完善客户体验，公司又根据服务范围及客户需求，将业务线分为四条：美国餐饮食品业务、国际餐饮食品业务、美国定制餐饮食品业务及其它(含酒店供应、西斯科实验室等)等；另外西斯科在分销产品构成上有食品与非食品两类，其中食品线上，肉类(新鲜及冷冻)、罐头、干货的分销占总品比例为35%以上，位居Top3，在非食品线上，纸及一次性用品成为主要销售品类，目前来看，经公司销售的产品中自有品牌比重仍不断增加，特别是在美国餐饮食品分销业务中，自有品牌商品销售占比到46%，而美国分销业务的销售量一直都是构成公司销售额的主要组成部分(60%以上)。除此之外，公司还提供与食品分销相关的辅助服务，比如向采购客户提供产品使用的数据报告、菜单规划建议、食品安全培训、客户采购库存控制等。

　　更为关键的一点是，西斯科上述所提到的业务范围扩张、产品线条完善、客户群体扩大、服务方式提升等落地，都始终是围绕着西斯科一贯坚持的以‘改善客户整体体验’为核心，以‘不断对外扩张并购’为抓手而前行。

图1:Sysco销售业绩表现情况

　　最终，西斯科成长为全美乃至全球最大的餐饮食品及相关产品分销服务商。2018财年，公司(Sysco)销售额587.27亿美元(+6.1%)，净利润14.31亿美元(+25.2%)，目前市值超370亿美金。

　　餐饮分销并购之王

　　西斯科自1969年成立，1970年3月上市以来，其业绩增长表现，部分程度得益于公司不断进行的对外企业收购，更为关键的是西斯科通过并购举措实质性超越了竞争对手并开启了全球化之路。

图2:Sysco累计并购企业数量情况

　　截止2018财年末，西斯科已累计并购数量198家。从收购的餐饮食品相关类企业特质看，基本上都为区域内较大分销商，或是某一细分领域的分销商，这些分销商大多已经拥有数量众多且稳定的客户，部分还拥有自己零售企业，及食材配送车队。

　　收购举措的实施提升了西斯科的分销及服务能力，并对西斯科的销售增长、运营改善、成本结构都有了本质的突破。比如，在2016年7月收购了英国一家餐饮分销企业Brakes Group，该企业是欧洲市场上的餐饮分销龙头，商品多达5万种，其中含4000种自有商品，而且客户规模到了5万余家，并拥有自身物流配送团队和仓库周转中心。而此次收购的结果则大大加强了西斯科作为全球食品分销龙头的地位，并为下一步打开欧洲市场提供了绝佳入口。当然，西斯科的并购扩张之举，也给出了相应的巨额支付，比如单就收购Brakes Group就花去资金约31亿美元，另外就近三个财年的收购支付资金来看，均在亿美元之上。

　　可以说，西斯科已经把“收购”作为了企业的发展战略之一，是一种增长战略的行动举措，预计未来，西斯科会有更多的收购和资本扩张。

　　追求客户极致体验

　　西斯科的收购塑造了西斯科的‘形’，而西斯科之‘魂’，则在于不断去追求改善客户的整体体验。在客户的整体体验感知上主要表现为提供多元化产品、系列的餐饮解决方案、迅速准确的餐饮订单交付、竞争优势的商品价格。另外，西斯科也在不断加大对技术及移动设备的投入来提高客户的良好体验程度。比如提供MySysco设备可以帮助客户提供一站式订单生产与管理、账单支付等服务，类似国内B2B生鲜采购电商平台功能，另外西斯科还专门为餐厅开发了CAKE收银系统，可以时时的记录餐厅用餐记录，帮助餐厅更好的进行库存盘点进货及改进菜单。

　　为进一步理解西斯科的运作情况，以下分为三个维度进行描述：产品构成及衍生方案、客户体系、物流系统。

　　西斯科的商品供应种类自1994年以来已基本稳定，分别为鲜/冻肉、罐头及干货、冷冻品(水果、蔬菜、面包等)、家禽、乳制品、新鲜农产品、海鲜、饮料、纸及一次性用品、清洁用品、医疗用品、餐饮设备及杂货等12大类，其中医疗用品的销售占比在2008-2014年间不足1%，近几年稳定在1%。从销售商品各自贡献的销售额来看，鲜/冻肉、罐头及干货、冷冻类等食品基本上始终处于销售品类的top3，而新鲜农产品类食物基本上在5-8个百分点左右，并未成为西斯科餐饮供应链上的主力商品。这一点，与国内众多的将西斯科作为对标对象的餐饮B2B企业销售品类还是有着较大差异。

表1:Sysco分销商品构成情况

　　从上表看出，在西斯科的产品分销目录中，销售品类包括食品与非食品两种，两者销售额贡献比例基本上稳定在9:1，另外在所有销售品类中，除了很大一部分来源食品及相关产品的其它品牌商品，也有一部分是由西斯科的自有商品组成，而且这种自有商品的比例在不断的升高，并且所提供的毛利率是远高于其它分销商品，以美国餐饮食品分销业务线为例：2018财年，美国餐饮食品业务线贡献的销售额在67.5% 而其中自有商品的分销比例就占到46%，并且公司仍在不断的加大自有商品的开发。

图3:Sysco品牌家族

　　目前来看，西斯科持有的自有品牌一方面来自本已有的品牌，另一方面来自所收购企业拥有的品牌，两者共有21种，共同构成西斯科品牌家族。有意思的是，这些品牌又都涉及了餐饮业内不同的细分品类，与其它品牌商有了差异化的品牌竞争优势。比如Arrezzio品牌提供意大利风格美食，而Bakers Source品牌则提供甜/咸类烘培类美食等等，除此之外，西斯科原有的四大品牌：Sysco Supreme、Sysco Imperial、Sysco Classic、Sysco Reliance又分别从不同维度：经济品质、高品质、地区产品等方面满足了各类不同客户需求。另外据西斯科官网介绍，公司还推出了一项尖端的解决方案，而这项方案是专门为客户研发具有超流性的创新产品，目前已为客户交付了100万箱。除此之外，西斯科还为餐厅客户在食品及非食品配送之外，提供食品安全培训、菜单规划建议、客户采购库存控制等系列衍生服务，助力餐厅持续改善经营管理。

　　为满足不同类型客户需求，除了上述体现的多样化、品质化的产品构成，西斯科还根据客户所在地域及商品需求属性推出了四条不同的业务部门进行专业化分销服务：

　　1)美国食品服务部门(U.S.Foodservice Operations)。该业务主要管理包括美国地区的各类餐饮相关场所，比如连锁餐厅客户、医院、学校、旅馆等提供食品及非食品分销。

　　2)国际食品服务部门(International Foodservice Operations)。该业务主要管理包括美洲和欧洲地区的餐饮分销业务，美洲地区主要国家为加拿大、巴哈马群岛、墨西哥、哥斯达黎加、巴拿马等，而欧洲业务则主要是英国、法国、爱尔兰、瑞典等国家。

　　3)美国定制化食品部门(SYGMA)。该业务主要是向特定的连锁餐椅客户提供产品的定制需求。

　　4)其它业务部门(Other)。主要包括酒店供应业务、以及西斯科实验室业务、以及西斯科向餐饮客户提供技术及商业需求解决方案等业务。

　　以近五年的业绩表现来看，美国食品服务部门仍然是主要的销售渠道，但增速较其它业务部门有所放缓迹象，外加西斯科仍在加大全球并购步伐，未来国际的食品分销业务板块预期将会继续提升。以2018财年为例，美国销售业务部门的销售额为396.42亿美元，同比增长5.4%，占总销售比67.5%，下降0.4个百分点，而国家业务为115.19亿美元，占比19.6%，上升0.4个百分点，定制业务为65.57亿美元，占比11.2%，同期不变，其它业务为10.09亿美元，同期不变。

　　当然，无论是上述所讲的丰富的产品结构，还是完善的客户服务体系搭建都离不开西斯科强大的物流配送网络，可以说，正是这些分布在各个区域中心的物流配送设施，才是西斯科接近客户、服务客户、并传递理念的直接入口，也正是这些物流设施的存在，满足了西斯科服务区域内客户24小时收货的极速体验，当然其它区域分销商也能做到24小时送货，而西斯科的物流是满足了上述所提到的在完善丰富的产品结构中可定制化抑或全品类的选择需求，这更是西斯科与其它分销商的最大竞争优势，客户在与西斯科的合作中节省了产品选择的时间成本，提高了经营效率。

　　目前，西斯科已经在13个国家及地区拥有了332处大型分销中心，共有面积超4.8千万平方英呎，这些配送大约需要花费11.7亿美元进行运作。据悉，西斯科目前正在扩建美国地区的乔治亚州、弗罗里达州、魁北克省的配送设施。

表2:Sysco配送分布情况

　　事实上，我们上述只是围绕西斯科的业务并购、产品构成、客户服务、配送设施等情况进行了简要分析，而西斯科在不断追求卓越的客户体验上，做的远不止于此，比如在围绕产品构成上不但成立自己的品质检验团队而且还成立了全球采购中心进行国际采购，在优化供应链的同时，做到质美价优，而且在供应商的选择上既与大型的供应商合作也与区域内特色供应商合作，达到产品的定制化来源、季节性来源、多元化来源的需求。

　　并且在采购过程中主要是采用了西斯科中央预测需求进行直采为主、地域分区采购补充的结构，保障了产品的质量及规模采购优势，截止到2018财年，西斯科的上游供应商及下游客户与西斯科的交易量还未有一家企业超过总量的10%。

　　另外在客户分类上不单单是上述所提到的按区域划分，西斯科更把本地客户服务与全国性的客户服务所产生的利润进行对比后发现，本地客户的销售产品毛利率要比全国性客户的高，并且认为 ，本地客户对自身业务的毛利润增长是非常重要的。

　　但，从财务数据来看，西斯科的销售净利率与毛利率的差距还是比较大的，而且净利率也就是在2%左右，说明整个与餐食相关分销行业的利润并不是很高，反倒支持销售所做的物流及运营成本是属于重资产，从这个角度来讲，西斯科的在所销产品的选择上是非常慎重的，更多是以冷冻、干货为主而非是新鲜的食品及农产品，这一点对我国餐饮供应链企业的运营投入具有一定参考意义。